過分強調(diào)免釘膠產(chǎn)品本身正成為銷份中,一個巨大的誤區(qū),對客戶關系的關注也許正是誤區(qū)下的真理。飛幾有這樣一個流傳甚廣的案例:客戶到商店問是否有免釘膠,剛好店里沒有。一般的售貨員會說沒有,然后目送客戶離去。而老練的售貨員會主動問:“您用免釘膠干什么呢?”客戶也許會說“粘點什么”或“東西碎了,要將它復原”。很明顯,客戶的真實目標是需要一種粘東西的解決方案,并不是免釘膠本身。這時候,售貨員就可以介紹:“我們這里有一種氯丁密封膠,粘著力比免釘膠更持久且使用起來特別方便。”客戶定會欣然接受。這個例子說明:成功的銷售是從抓住客戶的關鍵問題(KeyProblem),即K.P.開始的。抓住客戶組織很在與客戶會面之前,都曾仔細計劃自己的行動,并努力將免釘膠產(chǎn)品和解決方案融人到自己的言辭中,準備得好像很充足,但在和客戶交流過程中,他們滔滔不絕,而且習慣說教,喜歡將大部分時間浪費在對方根本不感興趣的問題上,尤其是技術特點和完美服務。結果,這些業(yè)務代表的銷售之路總是越走越窄,即使在客戶心中留下了一些印象,在接下來的跟進中也往往感覺無法深人,有時,連第二次會面的機會都沒有。